Não existe resposta
milagrosa: entenda como desenhar o perfil de vendedor que seu cliente valoriza.
Vendas é de per se um tema apaixonante e com tantos cantos
escuros que nunca haveria leitura suficiente para saciar a sede de saber como
fazer para ter sucesso com vendas, sempre.
Quando consultado o site da Amazon oferece 3.300.000 livros
sobre o item “sales”! Seriam necessários quase 100 anos lendo 100 livros por
dia para dar conta desta monstruosidade!
Com toda essa quantidade de conhecimento disponível me
pergunto: Por que as vendas não andam nada bem no mundo todo?
Veja bem, eu digo vendas e não resultados por que resultados
podem ser conseguidos de várias formas, às vezes com vendas medíocres.
Dentre as mais corriqueiras perguntas, destaco a que
vendedores e gestores de vendas se fazem a diário: como saber o que os clientes
valorizam num vendedor?
Esta é uma dessas perguntas que já vem com a resposta na
consciência de quem pergunta, como por exemplo: que devo fazer para emagrecer?
Ou o que eu deveria fazer para ser mais bem sucedido? Normalmente já sabemos a
resposta, mas assim mesmo fazemos a pergunta talvez com a esperança que alguém
nos de uma dica milagrosa, o que claro já sabemos que não existe e por tanto
não acreditaríamos em quem nos desse a dica, nem na dica.
Criando equipes
altamente produtivas
O que todo cliente valoriza num vendedor é muito próximo do
que você valoriza num vendedor.
Ou seja, aqui vale a Regra de Ouro que Jesus Cristo nos
ensinou: “Assim, em tudo, façam aos outros o que vocês querem que eles lhes
façam”.
Isto é tão poderoso que após começar a tratar os clientes
como você gostaria de ser tratado ao ser cliente, como por obra de mágica o
mundo começa a lhe tratar assim, e ai você não vai querer mais parar.
Ou seja, o que todo cliente quer – se puder confiar – é que
lhe ajudem a tomar a decisão que precisa tomar. A boa notícia é que além de ser
percebido pelo cliente como um vendedor consultivo, você de quebra, ganha
pontos cármicos por praticar boas ações enquanto bate a meta de vendas.
Alguns vendedores demoram a aceitar o acima exposto pensando
que os clientes são injustos (lhes tratam mal, não compram, fazem objeções, não
gostam deles, etc.) Poucos já perceberam outra lição especial que a vida está
ai para nos ensinar: se você quer que os outros mudem – e eles não mudam, mude
você primeiro. Mágica acontece neste momento.
Nesta mesma linha de raciocínio, quando você estiver
desenhando o perfil dos vendedores que você irá contratar, estude qual é o
perfil de seus clientes, como eles são, seu nível de conhecimento, sua cultura,
em fim, sua Visão de Mundo (Weltanschauung).
Depois suba um grau e voila!, este será o nível de vendedor
que você precisa oferecer a seus clientes para que eles se sintam 1o entendidos
e 2o assessorados por alguém que tem valor a agregar a eles.
Normalmente neste momento surge na mente do empreendedor uma
pergunta que os deixa perplexos:
- E por que uma
pessoa que estando um grau acima do meu cliente e agregando-lhe valor, ia
querer trabalhar para mim?
Passado o susto e para os que têm experiência em vendas
começa a surgir a resposta nas suas mentes:
- Bem talvez eu
tenha que lhes vender a ideia de trabalhar para mim!
Chegou a hora de contabilizar todos os benefícios que você
tem para esses vendedores – salário e comissão é só um deles. Que mais?
Aqui tem uma lista das maiores necessidades dos vendedores,
principalmente dos bons:
Saber se o jeito que ele(a) faz, é o melhor jeito que
existe. Taxa de empregabilidade crescente. Autoestima. Alta capacidade de
realizar. Ser importante para o cliente. Liberdade. Ser o melhor aos olhos do
cliente. Saber que vai poder entregar a meta.
Veja se você pode oferecer benefícios que atendam estas, ou
algumas destas necessidades e você terá sim vendedores bons que queiram
trabalhar para você.
Boas Vendas!
Fonte: https://endeavor.org.br/
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