Por: Sandro Magaldi
Selecione grupos de clientes com perfis e demandas similares
e alinhados com sua proposta de valor.
No mundo dos negócios, cada vez mais aquela máxima de que
não “conseguimos atender com excelência a todos os públicos” se faz presente. A
lógica do “tamanho único”, ou como diz o americano do one size fits all, não
faz mais sentido em um contexto que se caracteriza p
or clientes que anseiam
serem tratados como indivíduos. Migramos do ambiente massificado, onde as
empresas davam as cartas, fazendo com que os clientes se adaptassem a suas
ofertas (lembre-se da célebre frase de Henry Ford: Todos podem comprar um carro
desde que ele seja preto) para um cenário onde são as empresas que devem
adaptar suas ofertas para atender a seus clientes.
As implicações dessa dinâmica é que toda empresa deve
exercitar a prática da segmentação. Esse é um termo que soa meio teórico, pois
está presente em todos os livros de marketing, porém é de uma simplicidade e
lógica avassaladoras.
O conceito de segmentação consiste na seleção de grupos de
clientes com perfis e demandas similares alinhados com sua proposta de valor e
que sejam atrativos para seu negócio. A atratividade está relacionada ao
tamanho desses segmentos e sua perspectiva de rentabilidade. Esses grupos não
podem ser estreitos demais, fazendo com que não seja compensador investir esforços
nesse sentido, e também não devem ser largos demais de modo a não evidenciarem
suas principais características, impedindo uma abordagem mais focada.
Para cada segmento identificado é necessário que seja
estabelecida uma estratégia de abordagem. Em alguns casos é demandada uma
atuação por meio de força de vendas direta, em outros será necessário a atuação
por canais diversificados, e assim por diante. A comunicação com cada um desses
públicos também deve ser realizada de forma personalizada de modo que cada
cliente entenda que aquela proposição foi desenvolvida para ele.
Em essência, a prática da segmentação consiste na seleção
dos clientes com os quais a empresa deseja se relacionar. Dessa reflexão pode
ser que a organização conclua que é necessário abrir mão de alguns clientes.
Esse, no entanto, é assunto para nosso próximo artigo. Até lá.
Fonte: http://www.endeavor.org.br/
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