“Vendo Bola de Cristal Turbo 2013. Série previsão de demanda
real para indústria. Preço: amanhã estará muito mais caro, te garanto.”
Quem nos dera podermos fazer a previsão de demanda de nossas
empresas com exatidão! Com toda certeza levaríamos nossa operação ao máximo de
sua eficiência e conseguiríamos ser muito mais competitivos.
Não falarei sobre o que a literatura nos traz sobre o tema,
ou sobre as técnicas existentes no mercado, tampouco sobre a técnica
desenvolvida pela Mãe Diná. Afinal, não sou nenhum especialista em previsão de
demanda e não teria a prepotência de me fazer parecer como tal. Sou apenas um
empreendedor lutando para crescer e, neste meio tempo, também sobreviver. Mas, com toda certeza, tomamos algumas lições
na prática. Séries históricas, gráficos e projeção de demanda, de consumo,
ritmo econômico, preço do dólar, nível de inadimplência, nível de endividamento
da população, impacto de campanhas publicitárias, concorrência, olha os
chineses chegando, EUA está acordando, e na Europa o que está acontecendo?
Aqui, Olimpíadas, carnaval, Brasileirão, está sol hoje? Vai ter água? Que
música bacana.. estou animado!!! As variáveis são infinitas.
Qual a probabilidade, com tantas variáveis, de você acertar
exatamente sua projeção de demanda? E mais, qual o grau de confiança nesta
projeção para justificar investimentos, contratações ou contenção de custos e
demissões? Mais do que simplesmente fazer uma previsão de demanda, ela deve ser
relativamente segura para que justifique suas ações. Empreendedores como somos,
a tendência é o otimismo, correto?
Depois de ter errado as projeções pela Tecverde em todos os
sentidos possíveis, vejo que isto não é problema, desde que mantidas algumas
condições. Sendo assim, gostaria de relatar nossas falhas:
- Projetamos, no início, uma demanda crescente acentuada. Não contratamos as pessoas necessárias para tal. Subestimamos a complexidade inerente ao crescimento da produção e pecamos, principalmente, na qualidade do relacionamento com nossos clientes. Com pouco tempo disponível, focávamos em entregar no limite do aceitável, sem nos preocupar com a qualidade destas entregas. Erro.
- Projetamos novamente uma demanda crescente acentuada, mas, desta vez, contratamos todas as pessoas que acreditávamos serem necessárias. Até aí, tudo bem. A questão é que deixamos para contratar todas as pessoas quando a demanda já estava batendo na porta, ou melhor… derrubando nossa porta. A equipe não teve tempo suficiente para ser preparada, absorver a cultura da companhia e fazer a gestão de pessoas dava mais trabalho do que entregar o que precisávamos.
- Nosso último erro foi projetar uma demanda crescente e acentuada, mantendo um quadro grande de pessoas com antecedência, só que neste caso a demanda acabou não acontecendo. Ficamos tão vidrados em não pecar na entrega que não demos a devida atenção às projeções. Consumimos nossa margem e o fluxo de caixa foi no limite.
Não me arrependo por nenhuma tomada de decisão que nos
levaram aos erros acima. Acredito que somente cometendo estas falhas pude
aprender a ter aquele sexto sentido para o tema.
PODE VIR A ANÁLISE ESTATÍSTICA QUE FOR, MAS VOCÊ TERÁ UMA
INTUIÇÃO MUITO FORTE, DEPOIS DE TOMAR PORRADA NA PRÁTICA. ISSO NÃO SE APRENDE
LENDO ESTE ARTIGO, NÃO SE APRENDE NO MBA, NEM VEM COM O PACOTE PREMIUM DA BOLA
DE CRISTAL.
A intuição vem do somatório de todas suas experiências de
sucesso e de fracasso, das suas ponderações inconscientes a respeito, como
consequência de cada decisão.
O caminho que traço hoje – e espero que desta vez dê certo –
é de fazer uma previsão de demanda agressiva, realista dentro do cenário macro
e influenciável por ações internas (marketing, relacionamento, etc). A partir
desta projeção, busco preparar um time e a companhia para uma demanda um pouco
inferior, talvez cerca de 20% abaixo, e exigir mais de todos. Sendo
transparente com seus clientes e sabendo usar esta sobre-demanda em suas
estratégias de marketing, o fato de não estar conseguindo atender a todos num
mesmo momento não é problema. Confesso que quando estou com a capacidade tomada
e surge uma demanda extra, se eu tenho que dizer não para o cliente ou pedir
que ele espere, me dá um certo prazer. Na verdade, uma mistura de prazer com
alívio… difícil explicar.
Para os mais supersticiosos, há sempre uma técnica
alternativa. Sempre que a artrite do joelho de um senhor amigo meu lateja… mau
sinal. Pode tirar o time de campo. Agora, é só vir aquela pontada nas costas
que ele já sabe que o ano vai ser bom! Então, fiquemos atentos aos sinais, seja
do seu joelho, da sua análise estatística ou qualquer que seja a sua fonte. E
usemos tudo isso para chegarmos em nossa genuína intuição para fazer uma ótima
previsão de demanda sem bola de cristal.
Leia mais em Endeavor @
https://endeavor.org.br/previsao-de-demanda-bola-cristal/
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