Por que colocar todos os ovos na mesma cesta não é uma boa
tática para sua cartela de clientes.
O dólar, no início de março, bateu à porta dos R$ 3,00. A
nota da Petrobras foi rebaixada pela Moody’s. As más notícias econômicas povoam
o noticiário e as perspectivas dos especialistas são sombrias para 2015. Mas as
empresas não podem simplesmente parar e esperar o mau momento passar para
voltarem a ter uma atuação mais forte no mercado junto a seus clientes. Agora,
é mais importante ter um planejamento estratégico para enfrentar o momento de
maneira a passar por ele da melhor forma possível. Afinal, desistir não é uma
opção.
Dentro desta estratégia, é fundamental ter em mente quais
são as ferramentas mais eficazes de que cada empresa dispõe. Saber quais são os
pontos fortes da sua empresa vai ajudar a pensar em como essas características
podem ajudar o negócio. Ter consciência dos pontos fracos é tão importante
quanto dos pontos fortes. Saber onde é preciso melhorar ajuda a compreender
onde é preciso investir mais: em treinamento, atualização, e conhecimento.
Entretanto, não é segredo que o cliente é o ativo mais importante de qualquer
empresa.
É no cliente que devemos nos focar se desejamos crescer,
mantermo-nos no mercado e continuar existindo. Qualquer que seja a estratégia –
mais ou menos agressiva – ela passa fundamentalmente pelo cliente.
Sob esse aspecto, ter um portfólio variado é uma excelente
alternativa. Como se diz popularmente, colocar todos os ovos na mesma cesta não
é um procedimento seguro. É melhor diversificar. Isso vale tanto para o mercado
financeiro, de investimentos, quanto para a relação com clientes.
Se uma empresa tem poucos clientes grandes, quando perde um
deles, seu prejuízo é considerável. Quando, por outro lado, há um balanceamento
entre clientes maiores e menores, a perda de um deles faz com que a empresa se
ressinta menos – e se recupere mais rápido. Não se pode ficar na dependência de
um ou de poucos negócios. Para sobreviver, é preciso diversificar.
O momento é delicado e exige atenção. É necessário aumentar
a produtividade e aproveitar todas as oportunidades que o mercado vier a
oferecer. O foco, agora, deve ser na gestão, para que haja uma maior
produtividade comercial e uma gestão de vendas mais efetiva.
Isso significa entender os processos comerciais e aplicar
esse conhecimento na prática cotidiana da empresa. Não adianta ficar apenas na
órbita da teoria. É preciso ir a campo. Estar na água para entender o que o
mercado quer. Conhecer seus concorrentes, conhecer seus clientes. Afinal, não
se pode pescar um peixe grande sem se expor às intempéries do mar.
Saber equilibrar também é um exercício importante. É preciso
dar a mesma atenção para antigos e novos clientes, sem deixar-se deslumbrar
pelo novo. O conceito de inércia – de que aquilo que já está em movimento tende
a continuar em movimento – não serve para o mundo dos negócios. É preciso fazer
girar a roda, sempre, para todos, com a mesma energia.
Conhecer a fundo cada cliente, entendendo seu negócio e seus
objetivos é tão importante quanto conhecer sua própria empresa. É por meio
desse conhecimento – que não se esgota nunca – que sua empresa poderá
desenvolver soluções personalizadas que atendam àquela demanda específica. E
atender as necessidades de cada cliente de maneira personalizada é uma das
melhores maneiras de mantê-lo como cliente – além de fazer com que ele nos
recomende para outros.
Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/perigos-poucos-clientes-grandes/
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