Entenda as principais diferenças entre as vendas Inbound e
Outbound e quando usá-las em sua empresa!
Todo mundo diz que sua empresa deve investir em novos
métodos para planejamento de vendas, e sempre surgem discórdias quando o
assunto é qual abordagem adotar. Na mesa, 2 modelos distintos: Inbound e
Outbound. De cada lado, os defensores de uma metodologia discutem e defendem
seu ponto o tempo todo.
Mas não podemos pensar que um modelo seja menos importante
que o outro, na verdade, ambos desempenham o seu papel no planejamento
estratégico, que, dependendo do tipo de negócio, têm o nível de importância
maior ou menor. Quando assunto é marketing digital, sem dúvidas, o Inbound sai
na frente. Conheça agora as principais diferenças entre Vendas Outbound e
Vendas Inbound!
Outbound X Inbound
Vamos destrinchar os dois conceitos:
Vendas Inbound – Elas derivam do Inbound Marketing, que é
uma abordagem de marketing voltada
principalmente ao marketing digital. O Inbound começa com o objetivo de atrair
visitantes para a plataforma online (site/blog) e gerar leads orgânicas para o time
comercial. O lead que é repassado ao vendedor já conhece a empresa e tem
interesse em saber mais sobre o produto ou serviço.
Vendas Outbound – Por muito tempo o Outbound reinou sozinho
no que diz respeito a marketing e vendas. As empresas compravam listas de leads
e tentavam fazer cold calls para potenciais clientes. É um modelo mais caro e
complexo de vendas e exige trabalho mais duro para familiarizar o cliente com a
sua empresa. O papel educacional do vendedor é ainda maior quando a venda é outbound.
As mudanças no processo de vendas
Há 20 anos, você tinha que, literalmente, falar com um
profissional de vendas para realizar o processo de compra. Ele guardava todas
as informações que você precisava.
HOJE, PORÉM, ESTAMOS NA ERA DA INFORMAÇÃO, ONDE PODEMOS
ESTAR VESTIDOS DE PIJAMAS E CHINELOS NUM SÁBADO À NOITE EM FRENTE AO COMPUTADOR
DO QUARTO, OBTENDO INFORMAÇÕES SOBRE AS 5 MELHORES EMPRESAS QUE FORNECEM O QUE
QUEREMOS.
Podemos descobrir o que eles fazem de diferente um do outro,
quais os benefícios que receberei em cada produto, etc. Aí entra a pergunta que
assusta muitos profissionais: “Por que precisamos de vendas?”
Ainda precisamos do processo de vendas, mas agora de uma
forma totalmente diferente. Atualmente, o Inbound nos influencia a intensificar
o processo, agregando o máximo de valor à marca, visando o relacionamento com o
cliente. O processo de consultoria entra na dança, se não, pode não haver
compradores. Precisamos fazer um trabalho melhor, mais técnico, porém mais
humano e inteligente. Precisamos de fato, envolver e engajar o comprador, se
não, alimentamos a concorrência. Chegamos aqui, então, à conclusão de que o
Outbound não deve ser descartado, mas ser trabalhado em paralelo ao Inbound. O
Outbound é preciso e cirúrgico, mas o Inbound ganha cada vez mais espaço.
A Internet oferece aos consumidores formas rápidas e fáceis
de se educarem e fazerem compras!
Exemplificando, se o consumidor precisa se locomover até uma
feira, pode optar também a usar a Internet para pesquisar e comprar os produtos
que precisa. Nesse caso, vai economizar muito mais fazendo isso, do que se
fosse diretamente à feira. Isso deixa claro por que o Inbound se torna tão
importante para as empresas. Para serem encontradas por seus clientes em
potencial, as técnicas de Inbound se tornam essenciais! Nesse caso, podemos
entender que o Inbound é tão importante para vender por meios digitais, mas o
Outbound continua relevante no meio offline. E no caso do Marketing Digital, a
ideia é atrair consumidores e conduzi-los à tomada de decisão, para isso temos
o Inbound.
E quando adotar o Outbound?
Recentemente, o modelo de vendas outbound voltou a ganhar
força. Aaron Ross e o seu livro Predictable Revenue provaram que vendas
outbound ainda têm espaço e podem gerar ótimos retornos. O Inbound Marketing é um conjunto de
estratégias indispensáveis, mas nem sempre preenche 100% das necessidades de
vendas de muitas empresas. O Inbound Marketing tem dificuldades para alcançar
públicos específicos. O Outbound é preciso, direto ao ponto e, se feito com
maestria, tem o potencial de trazer aquela conta chave que sua empresa sempre
sonhou. Quer explorar um nicho de mercado que não é muito antenado? Vai de
outbound também.
O Inbound atrai pessoas em busca de resolver certo problema
ou responder a uma certa dúvida. Mas, se você quer atingir um público
específico, com nomes e sobrenomes – como executivos ou investidores – o
Inbound Marketing não é a melhor estratégia. Quando você sabe exatamente em
qual nicho de mercado quer entrar e quem é o seu comprador, provavelmente o
modelo outbound de marketing direto pode ser uma boa alternativa para você. Se
seu produto é algo que gera valor para as pessoas, mas elas tem dificuldade em
descobrir isso ou não procuram pelo assunto, o Outbound também é a melhor
saída.
Tecnologia
Quando existia apenas o modelo outbound, bastava o vendedor
ter uma lista de leads comprada no CRM e um telefone para oferecer seus
produtos era suficiente. Agora, o Inbound impulsiona os profissionais de vendas
a entenderem sobre os métodos online. A equipe das empresas atuais que praticam
o Inbound começa a utilizar blogs, a postar no Twitter, empreender no LinkedIn,
elevar o relacionamento no Facebook, etc. Além do mais, seus sites são
otimizados em SEO, Landing Pages são lançadas para a coleta de dados dos
clientes e campanhas de e-mail. Talvez esteja aqui a maior revolução do
conceito de vendas como reflexo do modelo Inbound!
Veja algumas das principais diferenças de estratégias usadas
no processo de vendas entre os dois conceitos:
Outbound X Inbound
Interrupção – Permissão
Cold Call – SEO/SEM
Email Direto – Blog
Processo Frio – Relacionamento iniciado pelo marketing
Contato direto – Multicanais
Offline Predominantemente/Online complementar – Online
predominante/Offline complementar
Conclusão
Estamos no meio de uma revolução que engloba os
departamentos de marketing e vendas. Cada vez mais, o processo de Inbound ganha
força e se desenvolve. Mas para muitas empresas o modelo outbound também é uma
boa opção e vai ajudá-las a chegar nos clientes desejados. Analise bastante os
prós e contras de cada modelo e boa escolha. Ah, não se esqueça que eles podem funcionar em
conjunto!
Leia mais em Endeavor @
https://endeavor.org.br/vendas-inbound-outbound/
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