O empreendedor já teve sua ideia genial, a transformou em
produto, conseguiu capital e se lançou no mercado. Surge um novo desafio:
conquistar novos clientes, fidelizá-los e gerir o crescimento de vendas. O
primeiro passo para encarar esse desafio já descrevi em outro artigo aqui no
portal da Endeavor, que é definir a estratégia de segmentação e cobertura de
mercado. No artigo de hoje, vou abordar o uso de ferramentas de TI para gestão
de vendas.
Num momento inicial, um usuário experiente em montagem de
planilhas consegue dar conta do recado: lista de clientes, prospecções,
“leads”, oportunidades e acordos fechados. Mas vai chegar uma hora em que a
gestão do negócio vai demandar volume, granularidade e atualização de
informações de forma que um pacote de gestão de vendas se justifica. Um dos
principais motivadores é justamente quando voce precisa reportar a saúde e evolução
das vendas para seus investidores.
Nos pacotes disponíveis no mercado, você consegue navegar
nas informações e, rapidamente, gerar relatórios analíticos para responder
aquelas perguntas-chave : Quanto estamos vendendo esta semana? Qual o
“pipeline” de vendas para o próximo trimestre? Qual “win rate”? Qual valor
médio dos pedidos de compras? Quanto tempo é o ciclo médio de venda? Qual
desempenho de vendas por vendedor, por segmento de mercado, por produtos? Em
resumo, consegue-se fazer uma avaliação se a estratégia de vendas esta sendo
bem sucedida e também tem-se uma base melhor para tomada de decisões de
investimento, como aumentar a força de vendas, alterar uma política de canais,
gastar mais em marketing para geração de “leads”, etc.
O grande desafio para que esse tipo de ferramenta gere os
benefícios descritos é a frequência e acuracidade das informações que são
fornecidas ao sistema pelos vendedores. Em geral, vão reclamar de perda de
tempo, burocratização, controle excessivo, mas não tem jeito: se voce quiser
ter uma gestão profissional de vendas, vai ter que convencer os vendedores a
entrarem e atualizarem o sistema de forma regular e constante.
A boa noticia é que as soluções
de mercado tem evoluído e, além de estarem cada vez mais amigáveis e acessíveis
por múltiplos dispositivos, estão sendo ofertadas na modalidade SAAS (Software
as a Service), bastando uma taxa de subscrição mensal (e a contratação de uma
consultoria de implementação) para disponibilizá-la a toda força de vendas, sem
requerir grandes investimentos iniciais em infraestrutura própria e com prazo
de implantação reduzido.
Fonte: https://endeavor.org.br/
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