O capital de giro não precisa ser o vilão, nem do seu
negócio, nem do negócio do Zé Raimundo.
O Zé Raimundo era um empreendedor fantástico, tinha
inventado uma rebinboca que era usada nas lojas de varejo e aumentava as vendas
em até 10%! Todo magazine queria um e tinha até fila de espera. O Zé estava
feliz que só, o negócio ia bem demais e a empresa vinha crescendo de forma
exponencial até que um dia, de repente, do nada, o dinheiro acabou!!! Quando
ele veio falar comigo estava desolado, não tinha dinheiro em caixa e nem
crédito no banco. Tinha uma fila de espera de pedidos, mas achava que ia ter que
fechar a empresa pois não dava para pagar folha, fornecedores, etc. E o Zé me
perguntava: o que deu errado, o que deu errado?
O caso do Zé Raimundo é só um, entre muitos que já vi por
aí. Eu adoro trabalhar com empreendedores, é um povo otimista até o último fio
de cabelo e com uma energia realizadora fenomenal. É uma galera que, contra
tudo e contra todos, transforma ideias de negócio geniais em realidade. E daí
surgem as empresas, que começam pequenas e vão crescendo, crescendo, crescendo
até o dia em que o maldito capital de giro começa a fazer seus estragos…
Eu fiz quatro perguntas para o Zé:
- Que prazo de pagamento você dá para os seus clientes? –
“Meus clientes são grandes magazines de varejo, têm grande poder de barganha e
eu sou um fornecedor pequeno. Normalmente não consigo receber em menos do que
60 dias.”
- Qual seu prazo de pagamento com os fornecedores? – “Minha
rebinboca usa umas peças importadas, que eu compro direto dos importadores.
Eles sempre exigem pagamento à vista, na colocação do pedido. A outra parte eu
compro de fornecedores locais, que pedem 50% no pedido e 50% na entrega, que
normalmente ocorre 15 dias após o pedido.”
- Qual o tamanho do seu estoque? – “Esses importadores têm
uns lotes mínimos meio grandes, tem algumas peças que eu compro e que duram de
6 a 8 meses, outras ficam no estoque entre 4 e 5 meses.”
- Veja bem Zé, se você tem um estocão, paga a vista e recebe
a prazo, vai ser meio difícil fechar a conta, né? Como você financia seu
capital de giro? – “Capital de onde???”
O primeiro problema é que o Zé Raimundo, assim como muitos
outros empreendedores, só atentou para a importância do capital de giro quando
o caldo já tinha entornado. Capital de giro é o dinheiro que você precisa ter
para manter seu negócio funcionando. Tecnicamente, o capital de giro é a
diferença entre o seu ativo circulante (o que você tem disponível em caixa, nos
bancos, em aplicações financeiras e no contas a receber de curto prazo) e o seu
passivo circulante (o que você deve no curto prazo para fornecedores, contas a
pagar e bancos). Se os seus ativos de curto prazo são maiores do que os
passivos, você é um empreendedor feliz, pois sua própria operação financia o
capital de giro. Por outro lado, se os seus passivos de curto prazo são maiores
do que os ativos de curto prazo, você, assim como 99% das empresas, precisa de
uma fonte para financiar seu capital de giro, para manter seu negócio
funcionando.
O segundo problema é que o Zé Raimundo, assim como muitos
outros empreendedores, não fazia a menor ideia de como calcular a necessidade
de capital de giro da sua empresa. A necessidade de capital de giro está
diretamente ligada ao seu Ciclo Financeiro, que é a velocidade com que o
dinheiro “roda” na sua empresa. Quanto mais longo (maior) for o seu ciclo financeiro,
maior será a sua necessidade de capital de giro. O Ciclo Financeiro é calculado
da seguinte forma: Prazo Médio de Renovação do Estoque (PMRE) + Prazo Médio de
Recebimento das Vendas (PMRV) – Prazo Médio de Pagamentos (PMP).
Em outras palavras, para reduzir a necessidade de capital de
giro (disponibilidades de curto prazo menos compromissos de curto prazo), você
precisa reduzir o ciclo financeiro da sua empresa. O Zé ouviu tudo com atenção
e disse: – “Legal, mas como se faz?”
1- Reduza o prazo de recebimento da sua empresa
A primeira medida, e normalmente a mais difícil, seria
reduzir o prazo de recebimento da sua empresa. O problema é que a única maneira
de fazer isto é reduzir o “financiamento” aos seus clientes, por exemplo,
reduzindo o prazo de parcelamento das vendas e incentivando que seus clientes
paguem a vista. É algo difícil de ser feito, especialmente em momentos de
crise, nos quais o poder de compra dos seus clientes estará reduzido e se
existem concorrentes que praticam políticas de financiamento das vendas mais
agressivas. Vai ser difícil nadar contra a maré, mas é importante que você
verifique se não existe espaço para alguma melhoria no seu prazo médio de
recebimentos.
2- Otimize seu estoque
Em segundo lugar, é necessário otimizar o estoque (e reduzir
o ciclo de produção, para quem é da indústria). Eu costumo ver muitas empresas
pequenas e médias que se “super estocam” para conseguir preços melhores junto
aos fornecedores. O que o pessoal não percebe é que o ganho no preço de compra
vai embora na linha de despesas financeiras, que são os juros que você vai
pagar aos bancos para te financiarem. É claro que é importante conseguir bons
preços junto aos fornecedores, mas isto não pode se dar em troca de um estoque
maior do que o necessário. Fuja de “pedidos mínimos”, “preço promocional para
uma compra maior do que X” e outras pegadinhas do gênero. Esse era um dos
problemas do Zé Raimundo. Ele estava carregando um estoque muito maior do que o
necessário pois acreditava que “compras em escala” traziam uma vantagem e
também que ele não conseguiria fugir dos “pedidos mínimos” de alguns
fornecedores. Lembre-se que a crise bate em todos. Em momentos mais
complicados, os seus fornecedores também estarão sofrendo e, por isso mesmo,
serão mais flexíveis para negociar o tamanho dos pedidos e as condições de
pagamento.
3- Negocie melhor com seus fornecedores
Em terceiro lugar, negocie melhor com seus fornecedores.
Aumente os prazos de pagamento. O famoso “desconto para pagar a vista” só vale
a pena se for maior do que o custo do seu capital de giro. O que você paga em
30 dias, passe a pagar em 45. O que você paga em 45, passe a pagar em 60, e
assim por diante. Aqui, a sua empresa é a cliente e normalmente o poder de
negociação está do seu lado. Mesmo um fornecedor grande não vai querer perder a
venda. Jogue duro! Na crise, todo mundo fica mais flexível. Outra dica
importante: GASTE MENOS! Seja mais criterioso nas despesas, questione a real
necessidade de cada despesa. Dinheiro tem que ser difícil de gastar! Não
facilite e “desburocratize” os processos de aprovação de despesas. Faça o
contrário, use a burocracia a seu favor, para ter gastos mais controlados e
melhorar seus resultados.
4- Alinhe o bônus de seu time ao ciclo financeiro
Por fim, alinhe o bônus do seu time ao ciclo financeiro! O
Prazo Médio de Recebimento das Vendas tem que fazer parte das metas da área
comercial, o Prazo Médio de Renovação dos Estoques tem que fazer parte das
metas da área industrial (para quem produz), do pessoal de vendas e marketing e
o Prazo Médio de Pagamentos faz parte das metas do pessoal de compras. O
Tesoureiro (ou o Controller, conforme o caso) que faz o papel do “Xerife” do
Ciclo Financeiro, tem como meta o próprio resultado do Ciclo Financeiro. Isso
vai fazer com que ele fique igual a um Pitbull em cima do pessoal comercial,
industrial, de compras, etc.
Normalmente já não é fácil, e em momentos de crise fica um
pouco mais difícil, mas uma gestão consciente e ativa do Ciclo Financeiro é a
única maneira de evitar uma crise de capital de giro. E não se iluda, gerir o
caixa não é algo que se faz uma vez por mês, na reunião de resultados. É um
trabalho diário, constante e que exige persistência, mas que pode representar a
diferença entre uma vida longa e próspera para sua empresa ou engrossar as
estatísticas dos 50% de negócios que quebram antes de dois anos de vida.
Leia mais em Endeavor @
https://endeavor.org.br/capital-de-giro-matar-empresa/
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