Por: Renato Santos
Apesar de não ser uma ciência exata, negociação é uma
técnica que pode ser aprendida. Confira as dicas.
A negociação é uma habilidade inata?
Constantemente ouvimos esse questionamento e, para aqueles
que acreditam não possuir essa habilidade aguçada, a angústia acompanha a
reflexão. Já para os que costumam ouvir frases como “você é um excelente
vendedor” e “você consegue convencer a todos os que estão a sua volta”, o
alívio é inerente à resposta.
O fato é que negociação não é uma ciência exata, não possui
uma dinâmica linear e nem uma “receita de bolo”. Mas também não é pura
intuição! Assim, àqueles que acreditam que a negociação se dá automaticamente
por ser algo inato, tomem cuidado, pois o autoengano pode prejudicar seu
negócio. Já àqueles que se julgam incapazes para negociar, a notícia alentadora
é: negociação é uma técnica que pode ser aprendida!
A negociação possui uma realidade multifacetada:
· Econômica: essa é a mais óbvia e comum nas discussões e
análises de praticamente todas as negociações. Ela trata da utilização de
recursos, da realização de trocas e dos valores em questão. No entanto, ela não
se encerra aí, é apenas o começo;
· Social: considerar os ritos, regras sociais, usos e
costumes da sua interface é importante para alavancar a identificação entre as
partes e, com isso, minimizar possíveis resistências tão comuns nas
negociações;
· Política: essa faceta se resume em uma palavra: “poder” -
poder da troca de informação e persuasão – na qual o negociador procura
descobrir o valor de resistência do oponente, com o fim de influenciar o
comportamento de uma decisão a ser
tomada por outro participante. É preferível escolher uma decisão na qual haja
acordo satisfatório entre as duas partes.
· Lógica-linguística: a argumentação é a alma da negociação
na busca pela “adesão dos espíritos”, sendo que ela se dá tanto pelas trocas
verbais como pela linguagem não-verbal. Para essa aproximação entre os
negociadores, é fundamental:
- a existência de uma linguagem comum, mesmo com divergência
de opiniões em relação a questões determinadas;
- disposição para ouvir e aceitar outro ponto de vista;
- autorização para argumentar.
· Psicológica: o viés cognitivo ocorre quando o indivíduo
possui qualquer análise tendenciosa, sem respeitar os princípios da
imparcialidade. Quando não observado e tratado, pode se tornar um grande
entrave na negociação.
· Tático-estratégica: em um processo de negociação dois
processos básicos devem ser considerados: a importância do relacionamento e a
relevância do resultado. Quando os resultados exigem maior relacionamento com
sua interface, maior será o esforço para se chegar à conciliação e colaboração,
na busca do “ganha-ganha”.
Alguns negociam por puro prazer, outros apenas por
necessidade e ainda outros por compulsão. O fato é que negociamos com intuito
de obter algo melhor do que teríamos sem negociar. E nesse contexto, ter em
mente de que esse processo não é sua exclusividade, mas que pertence também à
pessoa com a qual você negociará é um bom primeiro passo para uma negociação de
sucesso.
Fonte: http://www.endeavor.org.br/
Nenhum comentário:
Postar um comentário