Por Daniel Castello
Há dois meses, em um evento da HSM, estive frente a frente
com Alex Ostervalder, o criador do Business Model Generation. Foi uma ótima
experiência! O Alex se mostrou uma pessoa acessível, engraçada, e profundamente
inteligente. Inclusive, não perdi a oportunidade de “tietar” com uma foto ao
lado dele.
O Workshop, de 3 ou 4 horas, teve ótimos momentos. Mas, para
mim, o mais importante foi quando fomos apresentados às 7 provocações que,
segundo Alex, todos nós deveríamos fazer aos modelos atuais de nossos negócios.
Com o fim do ano se aproximando, é um ótimo momento para
refletir sobre nossa forma de estar no mundo e de ganhar dinheiro, trazendo
novos desafios ao planejamento de 2014. E as 7 provocações podem nos ajudar com
bons direcionamentos. Então, aí vão elas:
1. Se um cliente
te contrata é porque algo, que ele poderia fazer de outra forma, ele obtém de
você. Trata-se de uma escolha que pode ser desfeita a qualquer momento. Então,
a provocação é: “Quão fácil é para o seu cliente desescolhê-lo?” Ou seja, o que
sua empresa faz que torna difícil, improvável ou até mesmo impossível que ele
substitua o seu serviço? Ou, ainda, de que forma você prende (lock in) o seu
cliente?
2. Vender é um
processo custoso. Principalmente quando a conjuntura é desafiadora e o
comprador está tenso. No entanto, crescer de forma sustentável requer
faturamento recorrente. Ou seja, é interessante que cada venda gere receita
pelo maior tempo possível. A provocação é: “Quanto de seu faturamento vem de
vendas recorrentes?” Quando 2014 começar, quanto de faturamento você já tem
garantido? Quanto vai depender de novas vendas? Há um equilíbrio satisfatório?
3. Um dos maiores
obstáculos para o crescimento acelerado é o consumo de caixa que ele exige.
Isto acontece porque geralmente é preciso criar alguma capacidade antes de
fazer a venda e a entrega. Dessa forma, gastamos antes de receber. Mas é
interessante entender que a dinâmica não está condicionada desta forma. A
provocação é: “Como você pode vender recebendo antes de gastar?” O que você
pode mudar em sua forma de operar que permita sua empresa crescer sem consumir
caixa?
4. Normalmente
nossa estrutura de custos é semelhante à de nossos concorrentes. Isto significa
que nosso preço e margem também são semelhantes, ou, no mínimo, proporcionais.
A provocação é: “Como você pode aumentar a sua margem por meio de mudanças em
sua estrutura de custos?” O que você pode mudar na estrutura da sua operação
para que ela seja otimizada e gere diferencial diante do mercado?
5. Qual é o
segredo do Facebook? O segredo dessa rede social é que diariamente milhões de
pessoas “trabalham” de graça para torná-la interessante, divertida, vibrante!
Entre elas, você e eu! Mark agradece... A provocação é: “Alguém trabalha de
graça para sua empresa?” O que você pode mudar em seu modelo de negócio para
que seus clientes e parceiros também contribuam, de forma pró-ativa e
voluntária, para aumentar sua margem?
6. Esta
provocação é um pouco óbvia. Em uma sociedade de serviços, a margem e a
produtividade dependem da escala de operação. A provocação é: “Seu negócio é,
de fato, escalável?” Sua margem cresce de acordo com o tamanho ou sua estrutura
de custos insiste em acompanhar este crescimento e, muitas vezes, até
superá-lo? O que você deve eliminar de funcionalidade para se tornar mais
escalável?
7. Todo mundo
está vendo o que você faz. Quanto maior e mais relevante você for, mais os seus
concorrentes podem monitorá-lo e copiá-lo. Nada do que você faz é exclusivo por
muito tempo. A provocação é: “Como você se protege da concorrência?” O que você
faz que é realmente difícil de ser copiado? Como usa a complexidade a seu
favor? O que faz para não perder pessoas de sua equipe com conhecimentos vitais
diante da concorrência?
São boas provocações, não é? Espero que sejam úteis em seu
Planejamento Estratégico para 2014. Afinal, o ano não vai ser moleza!
Fonte: http://www.endeavor.org.br/
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